銷售實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練
學(xué)習(xí)對象
高層管理 中層管理 基層主管 基層員工
課程收益
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶具備了更多的產(chǎn)品知識，對需求的產(chǎn)品有著更高的要求。
因此，掌握銷售技巧和全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。
本課程深入分析了新經(jīng)濟(jì)環(huán)境對銷售工作的影響和要求；
作為現(xiàn)代銷售人員不單要推銷產(chǎn)品，更要有推銷解決問題的策略和方案；
以便成為客戶眼中值得信賴的業(yè)務(wù)顧問和咨詢者。
本課程為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案；
是系統(tǒng)的高回報的銷售心態(tài)和銷售技巧課程。
課程特色
塑造正確的銷售觀念，建立良好銷售心態(tài)；
正確認(rèn)識銷售工作的特性，掌握基本銷售知識和常用技巧；
建立積極心態(tài)，樹立良好的職業(yè)形象；
掌握與客戶建立聯(lián)系的方法與步驟；
了解做銷售拜訪時應(yīng)注意的問題 ；
熟悉處理客戶異議的方法與技巧 ；
掌握以客戶為中心的銷售技巧 ， 掌握SPIN提問技巧 ；
提升銷售人員職業(yè)素質(zhì)，提升銷售業(yè)績和銷售團(tuán)隊作戰(zhàn)能力。
課程內(nèi)容
第一講 銷售認(rèn)知篇
一．問題探討：銷售人員的銷售業(yè)績?nèi)Q于什么？
二．銷售人員必須思考的三個問題？
三．美國哈佛大學(xué)一項調(diào)查對銷售人員的啟發(fā)；
四．專業(yè)銷售人員必修的理念；
五．銷售模式的變革
六．行銷高手的六大理念！
七．銷售六大永恒不變的主題
第二講 專業(yè)銷售員的特征
一．態(tài)度比技能更重要；
二．合理的知識構(gòu)成：
三．銷售員的兩個基本原則
四．銷售人員的三個基本數(shù)字
第三講 自我修煉篇
一．如何銷售與塑造自己
二．如何訓(xùn)練自信心和自我激勵；
三．如何進(jìn)行銷售口才訓(xùn)練？
四．銷售禮儀演練；
第四講 專業(yè)銷售五部曲
一．如何接近客戶并建立信任
1、客戶為什么會接納銷售人員
2、如何贏得面談的機(jī)會；
3、如何進(jìn)行良好的開場白；
二．如何挖掘客戶的需求
1、為什么要挖掘客戶需求；
2、客戶需求的本質(zhì)是什么？
3、客戶購買行為分析；
4、如何尋找銷售機(jī)會點(diǎn)；
5、客戶購買循環(huán)步驟分析；
6、客戶購買循環(huán)的決策點(diǎn)分析；
三．如何進(jìn)行產(chǎn)品陳述（演練）
1、認(rèn)知銷售陳述；
2、表達(dá)技巧訓(xùn)練；
四．如何處理客戶異議
1、異議的實(shí)質(zhì)是什么？
2、認(rèn)同客戶的感受；
3、處理異議的常用方法；
五．如何達(dá)成銷售協(xié)議
1、如何把握成交時機(jī)？
2、達(dá)成協(xié)議的常用方法；
