大客戶銷售策略內(nèi)訓(xùn)
學(xué)習(xí)對(duì)象
中層管理 基層主管
課程收益
讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程；
讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；
讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式；
讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn)；
讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么；
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧；
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢(shì)的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會(huì)控制決策流程的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者；
讓學(xué)員掌握化解對(duì)手攻勢(shì)的技巧；
讓學(xué)員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能；
課程特色
技巧純熟，經(jīng)驗(yàn)豐富，課程中善于穿插大量的案例和研討素材。
課程內(nèi)容
一、大客戶銷售理念
銷售失敗的前兆－失控；
銷售中造成失控的原因分析；
確認(rèn)識(shí)客戶需求、動(dòng)機(jī)；
大客戶銷售的本質(zhì)；
大客戶銷售的原則；
優(yōu)秀銷售人員的四大職責(zé)－－辨別、探索、引導(dǎo)、協(xié)調(diào)；
優(yōu)秀銷售人員的成長(zhǎng)之路；
二、大客戶銷售必勝四步
1、了解需求，診斷問題
需求開發(fā)與需求滿足－－對(duì)于不同信息采取不同的前期策略；
客戶需要什么－－深入探尋隱性需求與顯性需求；
前期導(dǎo)入的工作重點(diǎn)－－信任、信息、關(guān)聯(lián)；
建立個(gè)人情感互動(dòng)－－為后續(xù)工作建立信息點(diǎn)；
2、精心規(guī)劃，制定策略
全面了解與分析客戶內(nèi)部各層次在本次項(xiàng)目中的利益與痛苦
－－操作、財(cái)務(wù)、政治、個(gè)人、公司；
這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我方有何利益－－影響分析；
我能滿足嗎？－－將利益與客戶的主要需求相鏈接；
競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析－－SWOT分析；
策略選擇：
獨(dú)占策略－－將對(duì)手?jǐn)D出圈外；
正面策略－－運(yùn)用品牌和產(chǎn)品威力；
側(cè)面策略－－改變痛苦、改變權(quán)力、改變流程、利益融合、擴(kuò)展范圍；
細(xì)分策略－－滲透、時(shí)間
學(xué)會(huì)放棄－－節(jié)約資源正確選擇；
3、探明流程，影響決策
項(xiàng)目評(píng)估的方式分析；
探明決策流程的方法
關(guān)鍵人物分析模型－－權(quán)力、角色、傾向性、痛苦；
如何接近決策者－－取得成功的關(guān)鍵一步；
影響決策－－綜合運(yùn)用資源；
4、動(dòng)態(tài)調(diào)整，完美收?qǐng)?br />
決策后期與前期客戶關(guān)注點(diǎn)差異分析及對(duì)策；
多種準(zhǔn)備，以防不測(cè)－－防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反撲；
后期談判的關(guān)鍵－－加速進(jìn)程與保障利潤(rùn)；
皆大歡喜－－滿足、平衡賣方與買方、個(gè)人與組織多方利益的藝術(shù)。
