大客戶銷售策略
學(xué)習(xí)對象
中層管理 基層主管 新員工
課程收益
讓學(xué)員掌握一套大客戶銷售系統(tǒng)流程；
讓學(xué)員充分認(rèn)識(shí)大客戶銷售的本質(zhì)規(guī)律和核心要素；
讓學(xué)員了解客戶的消費(fèi)心理和決策模式；
讓學(xué)員了解客戶需求的層次與重點(diǎn)；
讓學(xué)員掌握大客戶銷售的策略性思考方法；
讓學(xué)員認(rèn)識(shí)銷售環(huán)節(jié)中每一步的關(guān)鍵點(diǎn)分別是什么；
讓學(xué)員掌握將產(chǎn)品或方案特點(diǎn)與客戶的需求鏈接起來的技巧；
讓學(xué)員掌握在關(guān)鍵點(diǎn)上樹立自己優(yōu)勢的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會(huì)控制決策流程的技巧；
讓學(xué)員學(xué)會(huì)如何接近決策者；
讓學(xué)員掌握化解對手攻勢的技巧；
讓學(xué)員了解做好銷售工作應(yīng)具備的技能；
課程特色
1、大客戶銷售面對的挑戰(zhàn)：
與采購主管打的火熱，但提到見部門經(jīng)理卻被其拒絕；并被暗示他說了算；
談到關(guān)鍵時(shí)候客戶那邊卻突然冷卻起來；
不知道在客戶方誰能做主，好像都有權(quán)又好像都不管事；
對本次項(xiàng)目，客戶提出的幾項(xiàng)要求自相矛盾；
客戶不停的要求做演示、評估，可就是不做購買決定；
客戶看不到我方產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，只知道拼命壓價(jià)格；
標(biāo)書做了不少，投標(biāo)也場場參加，但總是中不了；
跟了很長時(shí)間的單，以為勝算很大，開標(biāo)時(shí)卻落到了競爭對手的囊中；
帶技術(shù)人員去做演示總是那么難，自己像是風(fēng)箱中的老鼠兩頭受氣；
采購流程到了后期，客戶的新需求又出現(xiàn)了；
2、大客戶銷售工作的特點(diǎn)：
產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度比較高，市場上能提供相同產(chǎn)品或方案的賣家眾多，或者說客戶認(rèn)為你們提供的產(chǎn)品或方案的同質(zhì)化程度較高。這樣，價(jià)格、售后服務(wù)、信任、伙伴關(guān)系、桌下交易都是影響中標(biāo)的原因。
客戶購買決策的后果影響深遠(yuǎn)。客戶的購買行為，若成功可使企業(yè)的發(fā)展上一個(gè)新的臺(tái)階，而失誤將會(huì)影響到企業(yè)的正常經(jīng)營，甚至致其于死地。如此事關(guān)生死，客戶的決策必定非常謹(jǐn)慎和小心。
大客戶銷售的購買過程復(fù)雜，涉及的人員多，客戶方采購委員會(huì)每個(gè)人都有自己的希望和顧慮，領(lǐng)導(dǎo)層、管理層、操作層各有各的利益需求，這是一場多方博弈的游戲，在這漫長的購買的決策周期中，不同的利益方都通過不同的方式影響著決策向有利于自己的方向前進(jìn)。
為贏得訂單，競爭各方在產(chǎn)品或方案上努力做到揚(yáng)長避短的同時(shí)，也不斷在其它方面對手設(shè)置障阻；招標(biāo)中的暗箱操作已是公開的秘密。
3、大客戶銷售對業(yè)務(wù)人員的要求：
有的人促使事情發(fā)生；
有的人看著事情發(fā)生；
有的人不知道發(fā)生了什么；
－－大客戶銷售人員的三種狀態(tài)。
優(yōu)秀的銷售人員能競爭控制局面，甚至是通過先發(fā)制人的客戶管理方式在評估開始前就贏得評估，或者干脆讓客戶放棄競爭性評估；
普通的銷售人員，只能眼睜睜的看著事情發(fā)生，被競爭對手和客戶牽著走，不知道怎樣樹立自己的優(yōu)勢和控制局勢；
沒有經(jīng)驗(yàn)的銷售人員，不知道發(fā)生了什么，在他看來一切都是那么合理，每一次都輸?shù)糜械览恚m然每次的道理不一樣，但每次都扮演“陪太子讀書”角色都是一樣的！
課程內(nèi)容
★如何認(rèn)識(shí)大客戶
大客戶資料的收集與篩選；
選擇有潛力的大客戶；
大客戶組織結(jié)構(gòu)；
確立主要大客戶的商業(yè)目標(biāo)
★如何與大客戶建立聯(lián)系
攻克難關(guān)與大客戶滲透
約見最高層的益處和技巧
如何對待回絕
★與高層溝通要點(diǎn)
與高層會(huì)面的策略
高層溝通的準(zhǔn)備工作
如何介紹主營業(yè)務(wù)與項(xiàng)目主要利益
如何與大客戶召開聯(lián)席會(huì)議
★分析大客戶需求
如何進(jìn)行客戶調(diào)查
識(shí)別資金的類別
BIND技巧
確認(rèn)所發(fā)現(xiàn)的問題
★制定解決方案
解決方案提綱與格式
如何陳述客戶存在的問題
怎樣量化解決方案
★如何提交方案并達(dá)成協(xié)議
方案要點(diǎn)與方案提交
如何達(dá)成協(xié)議與應(yīng)付價(jià)格分歧
如何幫助客戶實(shí)施方案
如何履行協(xié)議達(dá)到客戶滿意
